核心提示1、“互聯網+”1.1“互聯網+”什么？在2015年3月5日的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。李克強總理在政府工作報告中提出，制定“互聯網+”行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網 1、“互聯網+”1.1“互聯網+”什么？在2015年3月5日的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。李克強總理在政府工作報告中提出，制定“互聯網+”行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。可以說一些企業重新認識了互聯網，當然也引起了各地政府的重視，為今后企業發展互聯網插上了一條有利的翅膀。“互聯網+”實業1.互聯網+美容客戶來源美容店在沒有接觸互聯網時，客戶來源主要是線下店面的流量，業績的好壞更關乎于店面的選址。現在通過搜索、微信的搜索等細分的渠道，都能為一家美容院帶來不少的客戶量。用戶數據跟蹤當一個客戶在店面消費后，很少會再有更多的接觸，所以我們更應該用現在的互聯網平臺做好用戶的回訪和數據監控工作。比如用戶在美容店里做過服務后，一周內的變化或者有哪些反饋，都應該及時收集在美容店平臺的數據庫中。到店體驗舒服的享受一次服務，是每一個客戶想要的，美容行業不僅要在本身的技術上服務好客戶，用戶在消費過程中產生的其他服務也會給客戶帶來不同的感受。比如當用戶在享受服務的過程中，可以讓用戶掃二維碼來參與大轉盤活動或者小游戲，獎品就以這次消費金額或者相關的贈品為主，客戶在享受服務中又有不一樣的收獲。二次營銷各地美容院都會有相同的特征，就是區域化嚴重，能想到如果一家美容院開在秦皇島，生活在北京的人幾乎很少會定期過去，只要服務好本地的客戶就完全可以支撐一家店面的存活，那么就需要讓這些客戶產生二次消費或者更多次數的消費。現在的工具代替傳統的會員卡模式，并利用網站或微信上的優惠券，帶動消費者的二次消費。2.互聯網+醫療2016年5月19日，新京報“尋找中國創客”5月論壇在北京舉行，會議上熊曉鴿說，“互聯網醫療發展空間廣闊。”據統計，2014年全球移動醫療市場規模為70億美金，中國為30億元人民幣。中國的移動醫療領域發展程度還處于早期，但將保持高速發展。“互聯網+醫療”的主流平臺包括以下幾個。掛號網。以“就醫不難、健康有道”為使命，致力于以信息技術改造中國醫療健康產業，致力于通過互聯網連接醫院、醫生、患者，促進三者間信息的高效共享，并提供最領先、最受信任的移動醫療服務，構建新型的中國醫患關系和全新的移動互聯網醫療服務模式，打造公眾就醫以及健康生活第一平臺和良性互動的醫療服務與健康產業生態圈。好大夫。“好大夫在線”一直秉承“誠信社會價值優先”的理念，為醫患之間傳遞實用、權威、最可信賴、最高效的醫療信息和服務。“提高醫療效率跨越醫患鴻溝”是好大夫在線的美好愿景。111醫藥館。“要健康，要美麗，要時尚”是111醫藥館全新的服務理念；“商品質量第一，快捷配送第一，專業服務第一”是111醫藥館全新的服務標準；而“為患者服務，為大眾的健康服務，為廣大市民的安全用藥服務，倡導健康文明的生活方式”，是111醫藥館始終不渝的服務宗旨！“互聯網+醫療”解決了用戶掛號難的問題，用戶現在可以通過線上提前預約；解決排隊等待時間長的問題，可以通過預約時間和醫生高效就診；區域醫療不均勻、不發達的城市也可以通過平臺找到高質量的醫療資源。“互聯網+醫療”發展方向一個是多點執業，這樣做有利于均衡各地醫療資源，將大大緩解“看病難”的問題；有利于提升醫生收入；有利于社區、基礎醫療機構、欠發達地區的醫生水平的提高；緩解基礎醫療衛生需求；有利于公立醫院改善管理機制；有利于調動絕大部分醫生對醫改的大力支持。另一個是分級診療，就是要按照疾病的輕、重、緩、急，以及治療的難易程度進行分級，不同級別的醫療機構承擔不同疾病的治療，實現基層首診和雙向轉診。3.互聯網+玩具在網絡環境快速發展下，玩具產業遇到的問題是國內缺乏自主品牌，盈利模式過于簡單，信息相對閉塞。“互聯網+”的興起對于玩具產業是機遇又是挑戰，一方面“互聯網+玩具”可以解決玩具廠家營銷的問題，通過互聯網可以增加銷售渠道，有效提升玩具企業品牌的知名度，覆蓋人群數量增加的同時與用戶溝通也方便很多。但是在整個行業中成長為龍頭企業還是比較大的考驗；另一方面，互聯網也對玩具進行“整體升級”，從傳統玩具演變成智能玩具。智能玩具代表企業有以下幾家。小苗苗。小苗苗是一款能玩親子游戲的故事機，是由騰訊無線大連研發中心傾心打造的專業兒童早教工具，隸屬寶貝聽聽旗下產品，是0～6歲嬰童的良師益友，使用小苗苗故事機，將利于寶寶心理、智力的成長及個性的塑造。它頭頂上的小葉子，代表著孩子會像小苗苗一樣茁壯成長。火火兔。火火兔是0～7歲嬰童啟蒙教育的好伙伴，結合嬰幼兒成長時期的特性，系列產品不斷創新并嚴格追求產品質量，強調童年的趣味性，注重互動能力與動手能力的開發，軟硬件結合，以科技點亮寶寶的七彩童年。飛豬俠。飛豬俠是一家以“關注兒童快樂成長”為理念的互聯網公司，專注研發生產兒童智能語音陪伴機器人，其產品主要解決與孩子異地的語音溝通問題，目前是智能玩具行業的一匹黑馬。“互聯網+玩具”使整個產業升級，不僅把玩具變身成一個管家和知識寶庫，還解決了家長因為各種原因不能陪伴在孩子身邊的問題，家長可以隨時、實時通過視頻語音等方式與孩子溝通。云智能玩具和陪伴玩具成為“互聯網+玩具”產業發展的兩大方向，0～10歲孩子在成長過程中心里都有“十萬個為什么”，通過玩具硬件作為載體的云智能方式，每個孩子都可以通過玩具提出自己的問題，玩具連接Wi-Fi，把語音轉換成文字，通過云系統進行檢索和添加記錄等流程，再返回到玩具，然后通過語音回答問題，整個過程只需要持續3～6秒。云智能的優勢在于可以整合千萬個孩子的問題到數據庫，使用用戶越多，數據量級就會越大。陪伴玩具分為智能語音陪伴和動作視頻陪伴兩種，玩具形象早教故事機是智能語音陪伴的代表，主要通過為孩子播放故事、兒歌、歌曲、英語等；動作視頻類的陪伴玩具可以跟隨孩子并且與孩子遠程實時視頻。4.互聯網+酒店以互聯網為載體，線上線下互動消費，將傳統酒店行業推向智能化發展道路，開始進入轉型升級改革時代，優化用戶預訂流程、提升用戶體驗、服務細節化、增加二次黏性消費等幾個過程，使不同酒店之間競爭差距越來越明顯。下面介紹5家傳統酒店品牌“互聯網+”轉型情況。如家連鎖酒店：用互聯網工具開拓新型業務和商業模式如家積極利用互聯網工具開拓新型業務和商業模式，發力中端酒店市場，品牌定位逐漸上移。其在2014年上線了如家優選平臺，為線下品牌商、線上電商企業導流，致力于建設圍繞酒店和旅行的商業生態圈。其在2014年10月推出“家盟”平臺，聚焦市場上閑散的單體酒店以及整合資源，增加產品豐富度，聯合同業壯大實力。除此之外，如家還利用空置物業的目的，籌劃推出主打“小微空間”的新式產品，而工具和移動辦公將是其中的主要內容。華住酒店：完善的互聯網基礎設施，加大直銷渠道重視力度華住堅持完善互聯網基礎設施，加大直銷渠道重視力度，其對線上基礎設施和直銷渠道一向比較重視，其CRS系統、門店PMS系統均由華住自己的技術人員統一運營、維護。據公開資料顯示，截止到2015年3月31日，華住在中國的314個城市共擁有2177家門店，其中包括617家直營店，1533家加盟店以及27家特許店。華住通過加盟模式多品牌組合，旨在實現酒店網絡的快速擴張。尚客優快捷酒店：定位于“連鎖”綜合服務運營商“試水”O2O模式尚客優定位于“連鎖”綜合服務運營商“試水”O2O模式，其聚焦于二三線城市連鎖服務市場，專做中小城市中的小規模的連鎖酒店，截止到2015年1月，旗下所有門店達到1100家。尚客優為消費者營造線上線下全方位的酒店社交生活圈，其“購物免費住”打造生活分享平臺。其中優悅的SPA精品酒店面向一二線城市繁華區域小物業，為精英商旅人群提供更高品質的住宿體驗；橙客公寓針對閑散的家庭式物業，引入O2O模式和酒店式標準化管理，打造互聯網化的公寓酒店品牌，推廣“住宿、社交、管家式生活服務”的酒店模式等。花間堂：用移動互聯網創新主體酒店經營模式花間堂運用移動互聯網創新主體酒店經營模式。修繕古民居進行單店設計，將精品酒店與當地古建筑文化相結合。其連鎖施行不復制模式，各個門店的店名、風格、配套設施各不相同。其分公司對各個門店的營銷、采購、18+遊戲工程、人力、財務進行集中管理。此外，花間堂還發展以住宿為核心的其他衍生服務。其線上擁有會員體系、線上社區、線上微店。其線下目前擁有15家門店，近400間客房。其還開發一些住宿產品、旅游套餐產品以及西餐廳和面包坊，除此之外花間堂還會配合其線上社區積極開展線下活動，注重線上線下產業融合。鉑濤酒店：跨界便利店，線上線下同時銷售關于鉑濤的“互聯網+”戰略，據鉑濤集團高級副總裁7天品牌CEO蘇同民表示，所謂互聯網就是粉絲就是忠實會員，目前鉑濤擁有8000萬名會員，從會員規模來說，無論是在互聯網行業還是在電商行業內都是相當大的量極。在這樣的優勢基礎下，目前立足于消費者入住的過程來推出銷售場景，以及實現在自己酒店的平臺上，包括線下酒店就能購買到住宿相關的產品。目前鉑濤運營的店近3000家，基本上覆蓋了城市的核心街道，因此在未來消費者可以非常方便地在鉑濤酒店購買當地的特產。在未來鉑濤也會實現一些便利店等跨界想法，致力于使酒店的消費者以及周圍的居民都可以在鉑濤的酒店進行購物。2、“+互聯網”的打法“+互聯網”一詞現在并不陌生，轉型痛、轉型難的企業不妨試試，以單渠道突破，選擇一種適合自身模式、產品的互聯網工具，做到小而美、小而精。1.+微信選擇微信渠道的企業自我分析。產品多樣化。微信渠道的特點是社交營銷，如果只有一款單品，很容易造成用戶心理疲憊，如果單渠道切入會快速接觸瓶頸期。例如主營童鞋，通過微信聚集客戶，用戶第一次接觸其產品非常感興趣，運營了快3個月，發現活躍度大不如開始，后來又加入了兒童毛毯、兒童玩具、兒童衣服，每加入一款產品用戶關注度明顯提高，選擇微信渠道產品多樣化可以不斷地吸引用戶的眼球和提升用戶的購買欲望。2.品牌人格化。硬生生的品牌很難引起用戶裂變和品牌裂變，微信是人與人連接的平臺，如果企業可以把品牌打造為一個活生生的可以和用戶對話的“人”，對于品牌傳播非常關鍵。3.服務黏性化。如果我們去買一雙運動鞋，那么需要企業的服務是什么呢？答案很簡單，就是當鞋出現質量問題時可以及時解決；如果我們買一部無線游戲手柄，和企業再度溝通不僅僅是質量售后問題，還會有使用技巧、保養方法、游戲更新等，用戶在使用過程中能自愿并高黏性的和企業互動。4.價格平民化。按照交易價格排序一定是傳統線下最高，其次是PC平臺，移動互聯網偏低，相對于微信單渠道在移動互聯網里面再低一個層次。同樣一款5000元的手機，線下和線上都可以銷售，但是細分到微信平臺就很難銷售出去，無論通過微商方式還是微信公眾平臺商城。如果控制產品單價在幾百元或者幾十元，在微信渠道就很容易暢銷。2.+搜索引擎這是需求導向型推廣，筆者把這種方式定義為“簡單粗暴”，引流客戶多數屬于有購買意向，并且屬于直接消費層用戶，適合企業類型非常廣。其中有兩種企業適合度較大，第一種是大型產品的傳統企業。這類企業最適合先“+搜索引擎”，然后再慢慢全面地轉型升級，此類企業首先都是很難通過線上直接成交的，屬于線上收集資源，然后客服跟蹤，線下成交的過程，所以這類企業選擇搜索引擎推廣，難點要放到如何脫穎而出，也就是在搜索引擎整個體系里，用戶會主動聯系我們，而不是聯系同行的其他企業；第二種是初期創業公司。在創業初期因為品牌知名度不高、資金投入偏小、產品或平臺迭代較快等問題，這類企業需要有用戶直接合作，當然這種方式也是解決資金流比較好的方式。3.+廣告聯盟廣告51 台 直播聯盟的3要素，即廣告主、聯盟主、聯盟平臺。如果我們選擇通過“+廣告聯盟”方式打開互聯網轉型大門，首先要明白，作為廣告主，和聯盟平臺的合作要分清，主要分為以下3種形式。圖1-1CPM彈窗形式廣告。根據獨立IP用戶訪問廣告聯盟旗下合作媒體的網站時，彈出廣告商的目標頁面來計費，相同IP用戶24小時內反復彈出只計費一次，如果彈窗被瀏覽器攔截，將不會計費。這種廣告形式對于用戶群較大的廣告商來說是一種性價比很高的推廣形式，在迅速提升網站訪問量的同時，會沉淀很多用戶，對于初期創業蘋果101的網站來說無疑是很好的推廣選擇。這種廣告的展現形式是直接全賓果對獎屏彈出要宣傳的頁面。CPC點擊形式廣告。在用戶訪問廣告聯盟旗下合作媒體的網站時，點擊頁面上用戶所感興趣的廣告商的廣告條根，到達相應的廣告頁面來計費，相同IP用戶24小時內反復點擊相同廣告商的廣告條只計費一次。這種廣告形式可以比較精準地獲取對廣告主廣告內容感興趣的用戶，對宣傳效果非常有幫助，一般對于做品牌宣傳的廣告主非常適用。這種廣告的展現形式是網頁固定或漂浮廣告條以及文字鏈。CPA注冊形式廣告。在用戶訪問廣告聯盟旗下合作媒體的網站時，點擊頁面用戶所感興趣的廣告商的廣告條根，到達相應的廣告頁面后，根據完成相應的注冊或者信息提交要求來計費，相同IP用戶24小時內反復注冊或提交信息只計費一次。這種廣告形式可以最直接地讓廣告主獲取用戶或者想要用戶提供的信息，一般適合階段性的活動或者需要累積注冊用戶的廣告商。這種廣告的展現形式是網頁固定或漂浮廣告條以及文字鏈。當然，這種方式適合的產品同樣是大眾消費品，廣告主也可以成為聯盟主，聯盟主在推廣過程中也可以是廣告主的角色。4.+微博和前3種方式不同的地方，微博的重點是品牌宣傳和產品宣傳，和搜索引擎推廣有本質的區別。前面提到過B2C類型的企業轉型，太多這類的企業從OEM模式開始通過互聯網打造品牌，首先從“+微博”入手是最佳選擇。定位準確是微博營銷的入門要求，企業初始做微博營銷，第一個思路是建立自己企業的官方微博，然后進行官方藍V認證，但是真正在運營過程中會發現不知道微博該發什么內容。這里給大家分幾步來分析，如果定位是官方藍V認證賬號，要分不同階段選擇不同運營方式。首先在剛剛建立微博時，因為是新賬號，還沒有博文和粉絲，這時就需要想辦法先把微博的內容豐富起來，豐富微博的內容有兩點：第一點是基礎建設；第二點是大量的博文基礎和互粉方式。然后在運營一周后或者粉絲在1000以下時，相比第一階段有了粉絲基礎，但是量級還不夠大，可以通過轉發有獎等簡單的方式增加粉絲。第三步是在運營一個月左右或者粉絲在一萬以上時，粉絲力量較為明顯，可以開始和產品或者品牌相關聯，通過產品宣傳預售，品牌植入方式進行。如果定位是行業微博，例如筆者在2014年運營一個品牌是巴西進口蜂膠，以行業角度切入，那么可以起名為“我是蜂膠俠”、“蜂膠大全”等，主要從整個蜂膠行業方向運營，然后在運營過程中出現自己的品牌和產品，當然這個定位的前提是，運營人員能夠有大量的行業知識。4.2 思維先行2.1 互聯網思維落地技巧在剛開始，筆者相對比較排斥互聯網思維，但是服務過上百家傳統企業后，筆者開始糾正自己的錯誤想法。互聯網思維看似空，實則是戰略決策必備因素，對于現在我國互聯網環境和現狀，首先要有這種思維。其次，要把互聯網思維真正地落地實操。沒有互聯網固然不好，有了只會空談則更加可怕。1.用戶思維用戶第一以用戶為中心去做互聯網營銷，首先是找到精準用戶集中的平臺，如果按照不同平臺來劃分：PC平臺第一營銷梯隊是搜索引擎營銷、廣告聯盟、第三方平臺品牌漏出；移動平臺第一營銷梯隊是微信營銷、微博營銷、APP營銷。其次是做用戶喜歡的內容，上述所有營銷平臺最好少輸出官方的話語，用戶還是喜歡平易接觸，比如好多平臺把用戶稱作“主人”。用戶角度每當我們建立一個平臺，都要站在用戶的角度來進行升級改錯。如果你的網站剛上線會找誰來看？大部分的答案是找自己的員工們先來審核，這時你要知道，自己員工多少會帶有一些私心，不會提出太多問題，或者有些問題基于對企業和產品的了解，不能完全站在用戶的角度。這時我們就需要找到精準用戶，或者陌生用戶，100％地站在用戶的角度提出建議。用戶體驗飛豬俠科技很早的網站，這是通過手機直接訪問的頁面。出現這樣方式的企業不占少數，使用移動設備訪問的還是PC端的頁面，這樣用戶的體驗很差，必須要放大圖片才能看清某一處的文字。想要用戶體驗得更好，就需要當用戶使用移動設備登錄時，一定是符合移動屏幕的布局。圖1-2當然，網站只是其中的一個點，還要強調的是微信公眾平臺，還有許多公眾平臺。當第一次關注公眾平臺以后，自動回復的內容太多，甚者超過手機屏幕，這樣用戶體驗也會很差，不僅閱讀時間長，還需要下滑才能全部看完。2.大數據思維收集數據這個思維其實并不陌生，即使是傳統企業在經營過程中也是必備的，因為很少有人會嫌客戶數量多。這里需要了解的是，如何把這種思維放到互聯網平臺上，通過互聯網平臺收集大量的客戶數據，還是以網站舉例，給大家分享兩個細節：第一個是網站有沒有在線下載的功能。即使我們不是資源型網站，在線下載功能也是必須要做的，因為我們都知道，用戶如果瀏覽網站不主動留下信息，是不知道誰來訪問的，如果不配置在線下載功能，用戶不可能下載；如果配置了，用戶就有可能下載，在下載過程中，我們可以讓用戶留下信息。比如網站有一篇文章為“XX行業分析數據”，這樣的文章也可以讓用戶下載來查看，下載一半彈出窗口，留下簡單的用戶姓名、手機號等信息。第二個是在線購買功能。無論任何產品都可以設置在線購買功能，價錢不高但可以直接交易的產品，可以直接進行電商的流程。如果是幾十萬的機器，可以把“在線購買”按鈕鏈接至“在線客服”，這樣也可以無形中收集很多用戶數據。整理數據通過兩個部分清晰地了解如何整理數據，第一個部分是程序員對于字段的設定，用戶數據信息一定是企業占有主動性，我們需要電話就會設置電話字段；需要公司名稱就會設置名稱字段。通過筆者的運營經驗，姓名、電話、郵箱是必選字段，公司、地址、性別等可以不加，或者可以設置成選填字段。第二個部分是后臺整理人員，要根據不同平臺來源的用戶分別做成Excel表格，包含平臺、時間、用戶詳細信息、回訪信息等。營銷數據通過前臺展示，后臺會積攢很多用戶數據，這些數據要真正地利用起來才是重點，營銷數據需要配置專一員工負責，把所有通過線上平臺吸收的數據做整合，根據不同平臺的特點進行不同用戶營銷。例如官方網站引流的用戶，對產品了解比較多，交流比較少，可以多交流轉化到線下成交；微博來源的用戶，對產品了解還不是很詳細，可以先從產品介紹開始。裂變數據移動互聯網興起，企業老板和負責運營人員要有裂變數據的思維理念。數據從1到10是我們平臺吸引、留存的，從10到100就可以通過裂變帶來，可以通過微信、微博等工具實現，對現有客戶制定一套切實可行的營銷方案，可以是介紹客戶返利、宣傳立減等。3.迭代思維讓用戶說話迭代就是不斷更新的過程，每一次更新對于企業都是重要的轉折點，企業家不僅要有迭代思維，更應該根據用戶的需要或者對于用戶創意點來操作。飛豬俠APP在每次更新都有一個操作，就是把要更新的主要幾點內容做成問卷的形式，通過微信平臺發送給使用頻率高的用戶，大部分用戶認可的話就會更新。當然，如果不認可也要寫明原因，會根據原因商量處理辦法。用戶創意點的更新，筆者印象最深的是微信5.0的上線，打開界面就是“打飛機”游戲，一時造成效果非常好的全民“打飛機”狀態。讓數據說話站在用戶的角度進行問卷調查是其中一點，除了這點還要根據數據調整更新。不同產品、不同平臺的數據量展現不同，如果是網站，迭代以后主要查看用戶的停留時間，PV和UV主要體現在SEO方面，當用戶到達平臺本身時，主要通過停留時間和各級頁面訪問的次數進行對比，如果明顯減少，可自我檢查是否適合更新。如果是產品就可以通過銷量來解決了。讓市場說話市場表現是在前兩點的基礎上更全面地反饋。按照順序可以理解為在迭代前做好用戶需求點，根據用戶需求點進行方向性改動，然后通過數據表現判斷迭代效果，最后是市場表現。以網站為例，數據即為用戶停留時間，擴大到市場還要涉及搜索引擎收錄表現、轉化率、用戶分享率、二次訪問頻率等。4.平臺思維聚人平臺思維一方面是指打造開放、共享、共贏理念的大平臺；另一方面是指中國互聯網發展到現在，除了、阿里巴巴、騰訊、京東等巨頭公司，創業公司很難發展到規模如此大，所以在2015年開始興起建立垂直領域聚合平臺，無論傳統企業還是初期創業公司以一個方向深度垂直。同樣，以某一個行業切入，把行業內相關人士聚在一起，也屬于平臺思維，例如中國講師網，聚合了企業管理、網絡營銷等領域的講師。聚物既然談到平臺思維，少不了產品聚合。如果是深度垂直平臺，一定是單品聚合到產業鏈聚合，再到生態圈聚合。例如生產衛生紙的廠家，首先整合所有生產這種單品的企業和供應商，一定規模以后擴大到生活用紙，再度發展做到衛生用品整個行業的平臺。聚量同樣，聚量不僅包含人和物，還包括技術、資金、數據等。筆者的朋友自建了森達信實汽車網站，主要服務當地新車交易、車貸、二手車交易等。其實還有重要的一點是，所有產生交易的資金會在平臺流轉，這是典型的為平臺打造強大的資金流。當然，其他行業采用這種方式的企業也有很多。5.社會化思維思想社會化2014年羅振宇的一句“自由人的自由聯合”點通了多少企業家。社會化思維就是在現在這樣的環境下，通過各種工具達到為了一件事的自由聯合。當然，有這種思維的企業家還是要有“中心化”的思維，一個中心是事情本身，是企業本身。思想社會化是利用大眾的思想服務自己，當然也要講究策略，例如在筆者研發飛豬俠產品時，產品中心一個圖案拖了很久也確定不下來，通過微博找了幾個“大號”征集，如果選中送一臺，問題很容易就解決了。這只是最簡單的一種方式，還有一家筆者認識的企業，公司需要決定的問題都會發公眾號征集一次，每次收獲都很多。勞動力社會化自從微信慢慢融入日常工作后，不知道從什么時候開始，員工開始“24小時在線”，不是員工的朋友也可以參與企業戰略決策、產品銷售、利益分配環節。這種方式企業也要有，有一次筆者想收集所有市面的童話故事，如果讓員工去查找屬于資源浪費，而且技術含量過低，員工的積極性也較差，所以通過微信管理很多大學生，這樣就以成本很低的方法解決了這個問題。當然，這也是反映了信息對稱的過程，未來還會有很多工作是不需要上班就可以解決的，也就是企業的勞動力社會化。系統社會化結合思想社會化和勞動力社會化這兩點，利用社會資源完成共同的事情，系統社會化有個前提——思想一致。如果把社會勞動力整合起來，并且以企業為中心統一管理，除了有效地邏輯利益分配，還應該是思想高度一致，也就是我們常說的情懷。6.流量思維流量源對于傳統企業都已經清楚認清流量源，從線下店面轉移到線上，有沒有流量思維的企業很容易判斷，只需要根據他們營銷平臺重點分配的比例就可以看出。新興平臺不一定適合，例如2016年直播非常火，流量源也非常大，但是工業企業還不太適合來做，起碼目前還沒有成功的案例。流量體根據全網流量入口分析，傳統的會議營銷人流量也屬于流量體，但是重要的還是以互聯網平臺進行分析，通過推廣引進的流量，主要以各種營銷方式分類，例如搜索引擎流量、廣告聯盟流量、短信推廣流量、郵件群發流量、軟文流量等，無論通過哪些方式都要有平臺接受，按照平臺分為網站流量、APP流量、公眾平臺流量。流量循環通過所有引流方式，把流量引入到傳統平臺、PC平臺、移動平臺這三大平臺，這三大平臺要互通，線下可以通過二維碼引入，線上可以通過線下實際產品或者參觀等引入，可以理解為流量O2O模式。需要注意的是，盡量不要把移動平臺流量引到PC平臺，例如用戶訪問我們的APP，就不要推薦他再去瀏覽網站。圖1-37.跨界思維思維跨界先有思想跨界才有行為跨界，當然不是讓我們盲目地進入不熟悉的行業，而是自我升級至更高的角度來看問題，借助其他行業資源和人才，擴大思維層。產業跨界我國互聯網經濟高速發展，慢慢地形成以互聯網為中心的產業跨界和產業融合，“互聯網+”台灣彩卷的興起帶動傳統企業開始積極擁護互聯網，其中以傳統產業母體的企業創立互聯網公司，本身就是跨界思維，再通過互聯網回鏈帶動傳統產業，互融互通。8.極致思維產品極致把極致思維落地要經過兩個過程。第一個過程是極致的方向，超出用戶想象的產品才能讓用戶尖叫，極致產品先要選擇一個方向，例如筆者的團隊在研發飛豬俠智能機器人時，讓用戶拿著方便是其中的目標。第二個過程是極致的方法，這是確定目標以后進行落地操作。例如筆者的團隊在研發飛豬俠智能機器人時，尋找了不同年齡、不同手型的1000個人進行調查和試驗，通過數據進行改進，把耳朵做成了可以隨時拎起來的小把手。服務極致能夠體現差異化的因素簡單地講包含3點，即產品差異化、價格差異化、服務差異化。在產品同質化嚴重的環境下，如果僅僅通過產品來提升差異化，效果明顯不會太好，除非有資深領先行業的技術人員，而這種人才大部分為行業領先企業所用。價格差異化也已經落伍，并且通過價格戰方式也很難獲得用戶的持續認可。唯有通過服務差異化能夠在互聯網行業發展得更遠，海底撈、三只松鼠這樣的極致服務企業是值得我們學習的。當然，一定要根據自己的行業、產品、用戶來確定服務差異化的點，筆者服務過一家用薏米做早餐沖泡的企業，在包裝袋中多放一個小勺，方便沖泡時使用，這就是和同行的服務差異化。服務極致追求細節，每一個點都要讓用戶超出他的想象。9.簡約思維簡約不是簡單化繁為簡，化簡為專。產品簡約和平臺簡約兩條路并行，1997年蘋果公司接近破產，砍掉70％的生產線后重點研發4款產品，通過簡約產品線方式主推核心產品。當然，蘋果手機從設計到使用也是簡約到極致。平臺簡約到專注，企業無論是自建平臺還是營銷平臺，一定要專注幾個重點，或者專注幾種方式、方法。大而全除了分散注意力，還會導致各個平臺變成“雞肋”。筆者接觸寶寶樹APP時發現，幾乎關于懷孕和寶寶的問題，在搜索都有寶寶樹的回答，通過問答平臺把用戶吸引到自己的APP上，所以專注一個方式、方法也很重要。美產品設計方面要做“減法”，外觀簡潔、功能簡化。2016年小米推出電飯煲，外形設計為純白色，簡約大氣。當然，平臺簡約也是美，互聯網運營不是把產品和服務全部都告訴用戶才最好，要抓住用戶的需求點，根據用戶需求來推送。圖1-42.2 移動互聯網5F營銷理論1.First——第一思維在競爭越來越激烈的移動互聯網時代，我們要勇于做第一個吃螃蟹的人，要有大膽的思路創意加移動營銷平臺，因為大家只對第一印象最深刻。筆者講課的老搭檔陳暉老師，在講課時經常會舉一個案例，第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？是喬戈里峰！現場很少有人知道，那么第三、第四高峰知道的就更少了。同樣，在移動互聯網以H5平臺舉例，一炮而紅的案例當屬騰訊《全民突擊》的廣告，瞬間刷爆朋友圈。圖1-52.Fans——粉絲思維不同于互聯網思維的用戶思維，移動互聯網粉絲思維重在經營，引流用戶是基礎，經營用戶才是王道。PC平臺吸收用戶大部分是為了數據，是和大數據思維搭配運營，移動平臺有天然的互動優勢，翻倍增加用戶的黏性。小米論壇的成功有一定原因是在早幾年，大家還都習慣使用電腦，喜歡泡論壇時，就抓住了程序員這些精準人群，現在通過移動互聯網，最簡單的操作方式就是以社群為依托，微信群為載體，建立屬于自己的企業圈子。3.Focus——焦點思維聚焦聚焦再聚焦，可以說這是筆者做移動互聯網運營時講得最多的一句話。找到符合移動互聯網傳播的人格化品牌，通過品牌確定自己的一款單品，選擇分銷、社群等方式進行單品宣傳銷售，確定并抓住受眾人群，選擇適合的APP開始落地操作。圖1-64.Fast——快一步思維提到快一步思維不得不提到一句話，2012年12月11日，馬云、王健林在中國企業家內部主題沙龍的講話內容。馬云認為傳統零售行業和電商的戰爭，“說難聽點，就像在機槍面前，太極拳、少林拳是沒有區別的，一槍把你崩了。”面對現在移動互聯網更應該注重速度，不僅要加快自身產品迭代的速度，更應該加快產業鏈發展的速度。用戶對平臺和產品都會產生疲憊期，一定要在用戶最活躍的時期不斷地注入新東西。5.Fragment——碎片化思維用戶開始在碎片化的時間接收企業推送的信息，然后考核企業有沒有把這個思維落地。最簡單的一點，就是看企業微信公眾平臺是否發送大篇幅文章，我們知道，當用戶在坐車或者逛街等這種碎片化的時間里時，幾乎是沒有很長的時間來觀看這樣的文章的。還有就是為什么現在小視頻這么火，因為130分鐘的電影在碎片化的時間里用戶都不會觀看。當然，作為用戶的我們，雖然現在移動互聯網平臺大大提升獲取信息量級，也要在獲取碎片化內容的時候完善自己整體的知識體系，千萬不要“斷章取義”。3 商業模式設計3.1 打開銷路4種模式1.長尾模式企業去中心化，形成類平臺形式經營，使銷售扁平化，讓產品可以賣給更多的客戶。傳統渠道中獲取小客戶需要更多的成本，互聯網為企業提供了一個低成本接觸最大數量潛在客戶的可能性。在物流相對發達、崇尚社會資源共享的今天，部分產品的服務也不再成為障礙。2.眾包模式顧名思義，互聯網的發展使我們告別之前的“單打獨斗”，適合資源互補型合作，讓更多的人參與到企業問題的解決過程當中。互聯網的出現，使遠程資源合作成為可能，社會閑置資源可以通過互聯網的方式得到充分發揮，問題解決的過程本身也是企業產品營銷的過程。3.體驗模式結合互聯網思維和移動互聯網5F理論，讓用戶和企業本身共同經營產品和未來，重視客戶的參與、感受和體驗，部分產品難以僅通過線上銷售，需要提供更加貼近用戶的體驗流程。因此需要通過線上線下結合的方式為用戶提供體驗的機會。4.定制模式為用戶提供定制化的產品生產和體驗將成為趨勢，大數據可以為用戶需求研究奠定良好的基礎。互聯網工具使需求和信息傳遞的效率更高。3.2 不同產業鏈模式布局1.產品模式產品模式即企業就是生產或銷售產品的，想通過全網賣得更好，或者想打造全網爆款。1）對于工業品、原材料或大件耐用消費品筆者認為并不適合直接開展電商運作，應更多圍繞品牌影響力→有選擇的平臺建設→有選擇地進行全網推廣入手，簡單一些，不要過于復雜。對于有實力的企業，則可以考慮規劃行業垂直電商平臺或大宗商品交易平臺模式。2）對于消費品或易耗品思考原有產品是否符合互聯網特質，是否能打造電商爆款，包括品名、符號、價格、包裝等。分析目前該品類的電商銷售狀況和趨勢。思考原有產品的渠道，即經銷商體系，是否會導致線上電商和線下渠道的沖突，如何避免沖突。基本上有兩個方法，一個方法是單獨打造一款或一個系列的互聯網品牌產品，直接去渠道化；另一個是構建全網渠道的O2O模式，即線上引流分單，線下在經銷商或門店完成銷售和服務。經過前兩點的探討，基本上有3個解決方案思路，第一個方案是單獨打造互聯網品牌，去渠道，電商直營；第二個方案是對于弱門店或弱渠道產品，可以在原有產品的基礎上按照電商需求升級改造；第三個方案是對于強門店和強渠道產品，可以構建基于渠道和門店的O2O體系。對于全網品牌，頂層設計的確定無論是原有產品的互聯網升級，還是打造互聯網新品牌，都要進入基于全網的品牌策創，包括定位，即功能定位、價值定位、受眾定位、市場定位等；品名，即腦暴展開，采用眾包模式的分散式眾包方案，群策群力解決問題；VI系統，即重點包含標志圖形設計及創意說明、中文標準字體、英文標準字體、公司中英文全程標準字、標準色、輔助色、名片設計、資料袋、合同書封面、企劃書封面、公司簡介商標風格、產品簡介商標風格、促銷DM商標風格、產品說明書商標風格、海報商標風格等；超級符號，即視覺和聽覺上的品牌符號系統；產品價格策略；產品包裝策略；電商平臺、推廣、運營、渠道O2O等。2.服務模式服務模式即企業就是提供某類服務的，如家政美業、金融醫療、法律等，想通過全網更好地推廣，并打造O2O服務模式。當然也包含服務兼做產品。1）對于工程類服務、工業類服務等更多圍繞品牌影響力→有選擇的平臺建設→有選擇的全網推廣入手，簡單一些，不要過于復雜。對于有實力的企業，則可以考慮規劃行業垂直電商平臺或O2O平臺模式。2）對于家政美業、金融醫療、法律等就是想通過全網營銷，帶來更多客源的，對此重點從平臺建設→全網推廣等展開。想打造O2O服務模式的，則按威力 狗照頂層設計→品牌策創→平臺建設→O2O系統→全網推廣→地推運營→組織架構→資本路徑。其中一個重點是，好的組織架構是決定企業全網商業模式布局成敗的因素之一。公司架構，即是否單獨設立電子商務公司或信息技術公司，稅收政策優惠等；是否設立VIE架構；團隊架構，即要開展全網、電商和O2O運營的基本團隊人員配置；機制架構，即扁平化、內創業家模式、阿米巴模式、項目股份制和股票池計劃等；外包架構，即相信專業、規避短板，讓專業人干專業事；在外包過程中，逐步培育和建設自主團隊。3.平臺模式平臺模式即企業想針對本行業或進入某個行業，構建第三方電商或O2O平臺，包括大宗商品交易平臺、開展平臺和生態圈運營。行業分析和企業優勢分析，確認平臺模式的可行性。梳理確定平臺商業模式：B2B、B2C、B2B2C、C2B、O2O；大宗商品交易平臺；“資訊+數據+交易+金融+物流”。梳理確定平臺盈利模式：會員費、廣告費、搜索競價費、交易傭金費、訂單貸款和供應鏈貸款利息或傭金、倉儲合作費、物流合作費、倉單交易手續費或傭金費。資本價值分析。4 互聯網頂層設計系統4.1 全系統架構搭建大數據時代下企業全系統管理圖譜。圖1-71.品牌目標：建立品牌競爭力。計劃包含：品牌規劃、品牌實施計劃、品牌維護計劃。管理包含：品牌管理、品牌維護、品牌策略改進。大數據系統：品牌／輿情數據、品牌數據分析、品牌策略改進。2.原材料目標：按需采購流程優化。計劃包含：采購計劃、結構優化、供需平衡。管理包含：供應商管理、庫存管理、結構優化。大數據系統：采購／使用數據、流程優化、采購優化。3.研發目標：用戶參與市場導向。計劃包含：技術創新、新品研究、需求研究。管理包含：研發流程、產研對接、市場調研。大數據系統：用戶意見采集、市場數據分析、研發策略。4.生產目標：智能化和流程優化。計劃包含：生產規劃、智能化生產、按需定產。管理包含：質量管理、流程管理、產品可追溯。大數據系統：需求數據預測、產品結構預測、產品質量曲線。5.銷售目標：精準營銷促進協同。計劃包含：營銷策略、O2O、會員制。管理包含：銷售計劃管理、活動營銷、流程管理。大數據系統：銷售數據、客戶數據、ROI。6.服務目標：用戶忠誠度建設。計劃包含：會員制方案、項目管理計劃、用戶服務計劃。管理包含：會員管理／維護、產品防偽打假、意見采集。大數據系統：用戶意見采集、行為數據采集、分析反饋。全網系統平臺建設。圖1-81.PC端企業網站可分為品牌型網站、營銷型網站、品牌營銷型網站；企業商城可分為B2C商城、B2B商城、B2B2C商城；垂直電商平臺可分為供應鏈整合電商平臺、第三方行業電商平臺。2.移動端微信平臺可分為企業微信公眾平臺、員工商務微信號；微博平臺可分為企業微博系統、企業員工商務微博；微電商平臺可分為微網站平臺建設、微商城平臺建設、微支付系統；營銷型APPS可分為APPS定位和設計、APPS開發。3.O2O營銷平臺O2O線上平臺建設、O2O線下服務體系、O2O技術支撐體系。4.技術和數據支撐系統CRM：客戶關系管理系統。企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間，在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶，以及將已有客戶轉換為忠實客戶，從而增加市場份額。ERP：企業資源計劃，即ERP，由美國Gartner Group公司于1990年提出。企業資源計劃是MRP II下一代的制造業系統和資源計劃軟件。除了MRP II已有的生產資源計劃、制造、財務、銷售、采購等功能外，還有質量管理、實驗室管理、業務流程管理、產品數據管理、存貨、分銷與運輸管理、人力資源管理和定期報告系統。目前，在我國ERP所代表的含義已經被擴大，用于企業的各類軟件已經被納入ERP的范疇。它跳出了傳統企業邊界，從供應鏈范圍去優化企業的資源，是基于網絡經濟時代的新一代信息系統。它主要用于改善企業業務流程以提高企業核心競爭力。BI：BI即商務智能，它是一套完整的解決方案，用來將企業中現有的數據有效地進行整合，快速準確地提供報表并提出決策依據，幫助企業做出明智的業務經營決策。MRP：MRP，是以市場營銷為核心的，以全網化、系統化、集約化為管理思想，整合企業各個傳播、營銷、銷售渠道和客戶數據，建立其內在數據中心，為企業營銷決策和營銷執行提供技術支持的一套信息管理平臺。相對于企業ERP系統以優化生產環節資源利用效率的“節流”特征，MRP系統則主要以營銷為導向，以大數據挖掘為基礎，更多的是以“開源”為方向指導的綜合系統。全網推廣系統。圖1-9按照戰略層次劃分推廣可分為網絡營銷、移動營銷、事件營銷、借勢營銷等；按照戰術層次劃分推廣可分為搜索引擎營銷、主流門戶品牌推廣、視頻營銷、精準推廣、論壇、貼吧、博客營銷、APP營銷、微信營銷、微博營銷等。案例：筆者在國聯全網任職期間，為美佳妮公司做的初步全系統搭建。1.企業簡介美佳妮公司成立于2012年3月28日，總投資人民幣捌仟萬元，現已納入2013年衡陽市重點招商引資項目。占地面積約20畝，即將毗鄰擴建廠房。建有現代化高標準正規廠房、宿舍及綜合辦公樓，總建筑面積約11300平方米，環境優美，生產和銷售嬰兒紙尿褲、衛生巾、護墊、一次性口罩及生活用紙等系列產品，已經通過國家商標局申請注冊。有森林風、威威虎、柔姬、斯意婷等品牌。引進最先進的全伺服生產設備和高科技術，以一線產品品牌的質量和新穎的包裝定位，以明星廣告與超市物料廣告相結合的方式來促進產品銷售，國內銷售以湖南為“大本營”，穩定基礎后再逐步向省外延伸銷售線路；國外銷售以法人名下東莞拓鑫公司已建立起來的外貿客商為資源。2.企業現狀分析企業核心產品體系及競爭力分析。1）森林風卷紙和抽紙系列。2）柔姬抽紙系列等。3）威威虎兒童紙尿褲。4）青橙之戀濕紙巾系列。以上4個系列產品質量高端，定價為中低端。核心定位分析。1）企業定位：美滿、舒適、和諧生活的倡導者。2）品牌定位：生活紙用品專家。3）產品定位：高中端產品。4）用戶定位：湖南湘西縣級市廣大消費者。5）目標市場定位：以湘西4個縣級市為核心，逐步推進西南、中原、華北等地區。銷售通路模式分析：代理和直銷。營銷策略現狀分析：計劃借助明星效應以及傳統的電視廣告，打造美佳妮在湖南地區的品牌，地面人聯網也正在鋪蓋，目前最缺少的就是互聯網的傳播推廣。3.企業問題匯總企業擬開展的揭牌儀式是一次傳統的品牌啟動和推廣的方式，空間和時間傳播效果有限，如何能夠利用互聯網媒體加以快速傳播，并使得本次揭牌儀式的品牌宣傳效果最大化，是最根本的問題。搜索品牌產品詞語找不到網站，做了品牌推廣后，老客戶和新客戶找不到企業自己的網站，也是企業的“硬傷”。企業如何讓老客戶搜索“美佳妮衛生用品”找到網站，如何讓潛在客戶搜索“衛生用品代理”找到企業網站，成為關系企業效益的迫切問題。企業品牌不具備網絡知名度、美譽度和口碑。沒有進行互聯網平臺整合資源，沒有開發移動用戶。明星代言效果的溢出化、影響的延續化、輻射面，都需要通過互聯網的傳播方式加以迅速擴大。根據上述介紹，對湖南美佳妮全網營銷實施綜述及建議分為平臺和推廣兩個方面。在平臺方面的PC端，要建設品牌營銷型網站，徹底解決“死網站”，光投入無產出的問題。在平臺方面的移動端，要建設手機移動站，在手機端增加網站訪問入口，使用戶更方便地了解企業，并可以和微信、微博等對接，以及可以用二維碼掃描直接訪問網站。在推廣方面的PC端，第一要搜索引擎優化，分析美佳妮關鍵詞，提高搜索引擎搜錄及關鍵詞排名，目的是在搜索引擎輸入美佳妮企業名稱、簡稱、產品名稱等精準關鍵詞時，都可以找到美佳妮，并在相關產品百科、問答、文庫等有針對性地推廣；第二要采取新聞營銷的方式，利用互聯網媒體來加強美佳妮在各大媒體的曝光度，提升廣大消費者對美佳妮的信任度；第三要采取視頻宣傳的方式，讓消費者等能夠深入地了解企業文化和理念，營造良好的銷售環境，并拓展消費者的自覺傳播效應；第四要在新華網專題推廣，加強市場對美佳妮公信力塑造，并且可以在任意推廣平臺鏈接增強企業美譽度。在推廣方面的移動端，第一要采取微博營銷的方式，加強與消費者的互動，宣傳企業形象和品牌傳播，并收集反饋信息；第二要采取微信營銷的方式，加強與消費者的互動，通過流程體驗和分享來增強用戶忠誠度和口碑傳播，并且可以直接促進銷售，同時微信也是最好的CRM系統。4.2 全員營銷不可或缺的十大策略1.市場分析B2C模式全民消費品類企業，對于市場分析主要集中在產品銷售部分，可以直接通過員工實現銷售產品。大型平臺類企業同樣也可以按照這個思路，例如京東集團，全部員工都可以分享京東平臺優惠活動給身邊的朋友，這也是潛在的全員營銷；B2B模式傳統企業，大部分銷售重型機械和工業產品，受眾人群很少，此類企業根據市場因素，可以利用微信平臺為企業積累用戶，非銷售部分員工合理安排時間來幫助企業為數據庫引流。2.調整思維意識通過市場分析確定企業開展全員營銷方式，同時要對員工進行思維意識培養，多數基層員工都是認為做好本職工作就可以了，尤其是傳統公司工廠的工人，這時要首先對他們進行思維轉化培訓，鼓勵大家接觸新鮮事情，調動員工積極性。3.強化企業理念把全員營銷思維融入到企業經營理念中，會對后期員工真正落地實操有很大幫助。當然，這種情況更適合初期創業的公司或者互聯網公司，傳統企業經營規模越大，越不容易改變企業理念和融入更新的企業文化。4.確定完善戰略企業在設定全員營銷戰略時一定要明白，真正的全員營銷不是所有的員工都負責營銷。例如某公司的一位高管和其他高管們商量決定，除了保留財務部，其他部門全面設計營銷，并且下調員工工資，最后導致員工紛紛離職，才重新修改經營戰略。5.制定操作體系沒有完善的體系，就不要妄想員工能夠真正付出精力投入，其他部門員工都是在完成本職工作以后利用休息時間幫助企業增加效益，所以要明確告知員工可以獲得直接權益。例如達到某銷售業績額度，或者完成某微信精準數據量，給予期權和固定獎金等。6.培訓管理全員營銷重點在內營銷，先治內再對外，內營銷培訓不僅是對員工思維層的鞏固提升，還是方法論更實際的表現。2013年筆者在國聯資源網任職期間，網絡營銷服務項目和全網營銷培訓項目都先做內營銷，對員工進行統一培訓，并且手把手地教會操作方法。7.樹立標桿在員工中要慢慢樹立起標桿，這也是激勵其他員工最直接的表現形式，無論是在收入方面還是職位方面。只要有一兩個能夠在不同崗位表現突出的，在內營銷時進行大量宣傳，此時會比政策體系和收益更加讓其他員工動心。8.利益分配綜合自身產品和情況做好利益分配，也就是在整個體系中規劃出詳細的執行方案，例如一款產品的售價是100元，公司員工可以享受9.5折價錢售出，并且在其中還會有0.5折返利，根據成本，調整不同比例。企業一定要按照上述內容詳細地做好利益分配信息，不要口說無憑。9.非標服務在國聯資源網任職期間，筆者負責課程版塊，許多非課程營銷員工對開課信息不懂，筆者就單獨設置一名人員為課程做保障，如果公司員工要咨詢課程信息，都只對接這一個人，并針對不同問題針對性回答，因為本身產品和服務是非標類，需要及時專業的解答服務。10.日常監測管理制定銷售體系收益可觀，會造成部分員工在本職工作時間做其他事情，這不是企業全員營銷想得到的效果，此現象也大多出現在中大型公司。日常監測管理在統計全員營銷情況的同時，還要對平時工作時間和工作內容進行監督。以上內容轉載自信科網絡
